09新冷年度空调开局政策：“共存共荣”

时下已进入2009冷冻年，各大品牌“2009冷冻年开局政策”陆续浮出水面，一时间成为行业关注的焦点，可整体评价为八个字：力度空前，耐人寻味。这是空调行业多年来首次集体理性回归，也是空调业进入冬天的真实缩影。那么这些开局政策向我们展示了什么，它们到底有什么特别魅力呢?

特别值得一提的是，写在每个空调厂家发放的“政策文本”前面的那段文字。就往年而言，这段文字不过是“蜻蜓点水、冠冕堂皇”，但今年则十足耐人回味。其中格力政策的那段文字篇幅最长、最值得揣摩。首先格力向大家陈述了2008冷冻年所取得的成绩，然后重点分析了目前经济与行业形势，详细解读了2009冷冻年推出的新举措。而这段文字所表述的核心意思就是“远离股市，跟着格力空调，你一定会发大财”，暗示那些曾经操作格力而中途投向股市最终血本无归的行为是得不偿失、非常不理性的。尽管在美的、奥克斯、志高等品牌政策中这种思想没有表述得如此直白，但其内容含意也基本相同。

今年开局政策的第一个特点意在告知大家，不要把钱投向股市或是其他方向，老老实实跟着“我”，就保证让你赚大钱。表面上是传播这个意思，然而我们仔细想想，这背后却是实实在在地传达一种“共生、共存”的经营理念。这种理念是在经济形势与行业形势发生大逆转背景下迸发出的真实声音。过去人们不会听到，现在人们却能深深体会到。

具体到投款、提货、补贴等政策内容时，各大品牌发力的方向是一致的，那就是给予2008冷冻年遗留下的库存以大力度的补贴、提货奖励台阶放低而力度继续加大、投款给予特别的奖励政策等。其所传达的核心意思就是“稳定安抚客户情绪，激励客户提货，强力吸收客户资金”。尽管各个品牌有所差异，但总的意思大致相同。

这时候或许会有人问，工厂哪有那么高的返利政策反馈给商家呢?我们看到各工厂所设立的条件限制更趋细节化与定向性，显示出了厂家遵守行业规则的立场。除此之外，我们更加深刻的感受则是：工厂自身的压力非常大。例如，投款贴息奖励中，承兑的贴息点位明显比往年低，而且特别规定三方信贷仍要降1-2个百分点，这本身就透露出工厂在面对巨大的资金与生存压力时的一种无奈。

那么，在行业形势不乐观的背景下，工厂2009冷冻年营销策略必定会继续加大对客户的支持力度，帮助客户加快资金周转，采取诸多的具体措施来提升客户的信心，也由此出现了一些创新的内容。我们注意到，格力政策中特别提到“利润创造利润”，这是什么意思?

这是指客户前期提货享受的政策返利，在提货时仍可以享受到提货政策，这一点突破了行业规矩。以前行业规则是客户的提货返利政策只能在指定型号下再享受提货政策，或是不能享受任何政策，而今天这个规矩被打破了。因此我们必须考虑，在目前很不景气的环境下，谁做得更到位、更细致，谁就能把握商家资金的流向。

按照惯例，9月份对工厂来说将是一场考验，所有的工厂都必须在9月份完成开局，而8月-9月开局的规模则直接关系到2009冷冻年的成败。我们现在很难评价这些开局政策到底在市场上有何反响，但有一点应该明确：这年头能否让客户继续跟着你走，光靠这些开局政策是远远不够的，需要做的还有很多很多。